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PROMOCIONES DE VALOR AÑADIDO, UNA APUESTA DE FUTURO PARA LAS MARCAS

Las empresas, ¿Van a menos o a más?, esta es una decisión estratégica que todo responsable de marketing ha de plantearse. ¿Es el momento de cambiar la tendencia e ir a más?

equilibrio producto-beneficio Seguir dando menos por menos a los consumidores o empezar a apostar en promociones de valor que te diferencien de la competencia.

Las promociones que te dan más por lo mismo o “promociones de valor añadido” ayudan a incrementar el valor de la marca, diferenciando su oferta de la de competencia, haciendo destacar los productos en el lineal así como en las redes sociales.

Por lo que éstas no sólo ayudan a aumentar las ventas a corto plazo, sino que además contribuyen a mantener a los clientes fidelizándolos y fomentan la viralización de la marca, algo muy atractivo en el mundo online en el que vivimos, donde el boca oreja es cada vez más determinante entre los consumidores.

Según el reciente estudio elaborado por Innovación Media Consulting (IMC), “El comportamiento del consumidor frente a las promociones, preferencias e incentivos 2013”, el 54% de los encuestados, si una promoción es atractiva, la recomiendan de forma activa entre sus conocidos de forma habitual.

Alentado por la crisis, vivimos en una auténtica guerra de precios y descuentos que a pesar del aumento constante de las marcas por ofrecer a sus consumidores, éstas no logran hacer subir sus ventas. Según datos del IRI publicados en eleconomista.es, tan sólo seis de los 25 grandes fabricantes consiguieron el año pasado aumentar sus ventas en las tiendas, excluyendo las que se hicieron en el pequeño comercio o en la hostelería.

Este dato demoledor, es directamente proporcional al declarado en el estudio de IMC, donde sólo el 4% de los consumidores declara que no cambiaría de marca a pesar de tener el producto de la competencia una promoción “interesante”. Hemos abusado de ciertas prácticas promocionales y éstas han sido las que han hecho reducir su eficacia en los consumidores.

La guerra de precios y descuentos lleva asociada una pérdida de imagen y de margen, que no en todos los casos están siendo correctamente evaluadas sus consecuencias a futuro.

Pero esto no sólo ocurre en nuestro país, sino también en países como Inglaterra, están muy preocupados por el devenir de esta guerra de precios y descuentos.

Según el informe: The Size of the UK Promotional Marketing Industry 2013, del IPM (Institute of Promotional Marketing), Los consumidores en UK se han gastado 55 MMM de libras en marketing promocional en 2013. De este total, £40,5 MMM, ( 74% ) han sido descuento en precio y el resto (26%) para promos de valor añadido como un regalo o incentivo.

El Dtor. de IPM afirma: “La principal cuestión para las marcas y los fabricantes es como rebalancear de nuevo los descuentos en precio y las promociones que añaden valor a todos (marcas, distribuidores y consumidores)”

Pero apunta a que ya hay signos de una reacción negativa de los consumidores que están cada vez desilusionados con la compra en el precio.

Dicho estudio, revela que es creciente el número de compradores que están buscando valor agregado - que son cada vez más los inmunes a los descuentos. Después de todo, cuando todo se descuenta, entonces no tiene ya valor.

Por ello desde IMC, venimos recomendando desde hace tiempo a nuestros clientes, no abusar de estas técnicas de marketing promocional y circunscribirlas exclusivamente a unos casos muy concretos. Nuestra apuesta para ganar impacto e imagen de marca es fomentar el uso de promociones de valor y promociones que fomenten la fidelización que ayuden a construir marca y a vender productos ahora y en el futuro.

Testimonios de consumidores como los siguientes, son prueba de ello:

  • ¨… cuando me llamaron y me dijeron que me había tocado un Citroën C4 no podía creerlo, eran nervios, alegría, una sensación extraña, para mi ha sido una experiencia única, estoy muy feliz de poder conducir mi c4 gracias a la promoción Toma la Delantera con Estrella de Levante Sin¨. (Ganador en la promoción de Estrella Levante).

  • ¨… Ya de vuelta!! y estamos vivos y hemos llegado, jajaja toda una experiencia increíble…Las vistas, los pueblos….las excursiones que hemos hecho, la mejor fue la de trineos tirados por perros, cabo norte… todo una maravilla…¨Gracias! (Ganadora Crucero a los Fiordos Noruegos de la Promoción de Coca-Cola en Selecta).

  • ¨…¡¡todo fue genial!, el hotel era muy guapo, las habitaciones preciosas, el desayuno abundante y variado y sobretodo que es un hotel preparado y acondicionado para los mas peques. El parque precioso también, era como estar en un gran bosque, lo que más me gusto es que había muchas atracciones para los mas peques ;) Gracias por la experiencia!¨. (Ganadora del viaje a Efteling Park en Holanda, sorteado en la promoción Royal Hollandia, de FrieslandCampina).

No sólo fidelizan a estos consumidores agraciados, sino a todo su entorno y gracias a las redes sociales, este entorno se multiplica de forma exponencial. Son consumidores satisfechos, que se identifican con una marca que da más por lo mismo.